Porady Życie zawodowe Sztuka negocjacji – jak robić to dobrze?
15.02.2022  | 4 min czytania

Sztuka negocjacji – jak robić to dobrze?

15.02.2022  | 4 min czytania
Autor wpisu Pracuj.pl

Negocjowanie to nieodłączny element każdego środowiska pracy. Możesz negocjować np. podwyżkę, nowe warunki zatrudnienia albo ważny kontrakt z klientem. Poznaj podstawowe zasady negocjacji, które pozwalają przeprowadzić merytoryczną dyskusję z korzyścią dla Ciebie i Twojej firmy. Poniżej znajdziesz kilka wskazówek przybliżających Cię do osiągnięcia zamierzonych celów.

Co znajdziesz w artykule?

• Sztuka prowadzenia sporów i różne rodzaje negocjacji
• Jak negocjować? Podstawowe zasady, których warto się trzymać
• Efektywne negocjowanie, czyli kryteria oceny negocjacji
• Jakie cechy osobowości ułatwiają prowadzenie negocjacji?

| 7 błędów podczas negocjacji z szefem

Sztuka prowadzenia sporów i różne rodzaje negocjacji

Zastanawiasz się, jak negocjować podwyżkę? A może chcesz wiedzieć, co zrobić, żeby wygrywać wszystkie przetargi? Na początku warto dowiedzieć się, czym jest negocjowanie, czyli inaczej sztuka prowadzenia sporu, która ma doprowadzić Cię do osiągnięcia określonego celu. W zależności od branży, w której na co dzień pracujesz, możesz prowadzić negocjacje zwyczajne (dotyczące np. poprawy ogólnych warunków zatrudnienia czy awansu), a także negocjacje handlowe (związane z korzyściami przekładającymi się na dobro firmy – np. zdobycie przyszłościowego kontraktu).

Trzeci rodzaj to negocjacje prawne – bardziej formalne i wiążące, ponieważ zazwyczaj kończą się podpisaniem ważnej umowy. Sztuka negocjacji – w bardzo dużym skrócie – to po prostu wypracowanie takiego rozwiązania, które będzie zadowalające dla obydwu stron biorących udział w dyskusji. Jeszcze przed rozpoczęciem rozmów warto zastanowić się, jakie strategie negocjowania będą dla Ciebie najlepsze. Możesz bowiem:

• unikać punktów spornych i grać na czas,
• dostosować się do żądań kontrahenta czy szefa,
• mocno naciskać na swoje stanowisko, dominując swojego oponenta,
• poszukać wspólnych punktów dla obu stron,
• od razu pójść na kompromis, mając z tyłu głowy bilans zysków i ewentualnych strat.

Pamiętaj, że sztuka prowadzenia sporów to też wiedza związana z tym, której techniki negocjacyjnej użyć, aby umiejętnie wpłynąć na rozmówcę.

| Empatia w pracy? Sprawdź, dlaczego się opłaca!

Jak negocjować? Podstawowe zasady, których warto się trzymać

O erystyce, czyli sztuce prowadzenia sporów, dosyć obszernie pisał Artur Schopenhauer. W swoim dziele „Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów” dokładnie omawiał różne metody, które pomagają osiągnąć pożądany skutek, wygrać negocjacje i obronić przedstawiane argumenty. Aby taka rozmowa była merytoryczna, należy się do niej dobrze przygotować. Oprócz celu, jaki chce się osiągnąć, warto też zastanowić się nad ewentualnymi ustępstwami i alternatywami (tzw. BATNA – ang. best alternative to a negotiated agreement), na które być może trzeba będzie przystać.

Nie należy też przyjmować pierwszej propozycji. Aby osiągnąć porozumienie, czasami trzeba dać sobie czas na dyskusję, która może nie zakończyć się od razu po pierwszym spotkaniu. Warto dobrze przemyśleć każde rozwiązanie, aby później być usatysfakcjonowanym z obrotu spraw. W sztuce negocjowania liczą się także warunki, jakie stawiasz swojemu rozmówcy. Powinny one być poparte odpowiednią analizą. Gdy coś proponujesz, najlepiej lekko zawyżyć stawkę lub cenę.

Jeśli np. nie wiesz, jak negocjować wynagrodzenie u szefa, wyjdź z wyższego pułapu pensji, aby móc rozpocząć negocjacje na dobrej pozycji. To również strategiczne podejście biznesowe, ponieważ może się zdarzyć tak, że Twój rozmówca nie będzie znał zasady mówiącej o tym, że nigdy nie przyjmuje się pierwszej propozycji i od razu przystanie na warunki, które mu oferujesz. Pamiętaj więc, aby wcześniej dobrze przygotować się do takiej rozmowy. Zorientuj się, jakie są obowiązujące stawki na takich samych stanowiskach jak Twoje z pomocą porównywarki wynagrodzeń Pracuj.pl.

Naucz się też odrzucać propozycje, które są dla Ciebie niekorzystne. A jeśli w drodze porozumienia musisz zrezygnować z jakichś postulatów, najlepiej powiedz: „Zgadzam się, ale pod pewnymi warunkami…” i próbuj negocjować dalej. Ustępuj w pierwszej kolejności w sprawach mało istotnych, a dopiero później bierz pod uwagę tematy najbardziej kluczowe. Ostatnia wskazówka dotyczy skoncentrowania się na zdobyciu i podtrzymaniu pozytywnych relacji z rozmówcą. Ta kwestia jest nawet ważniejsza od szybkiego postępu samej negocjacji. W końcu problem, który wspólnie omawiacie i próbujecie rozwiązać, jest istotny dla każdej ze stron, zaś spokojna atmosfera, obopólne zrozumienie i spora doza empatii zawsze sprzyjają zawieraniu kompromisów.

| Inteligencja społeczna – co to jest i do czego przyda Ci się w pracy?

Efektywne negocjowanie, czyli kryteria oceny negocjacji

Firmowe lub biznesowe negocjacje można poddać konkretnej ocenie. Najczęściej wymienia się takie kryteria jak rozsądek, sprawność i konstruktywność. Podjęte rozwiązania na drodze negocjacji są rozsądne, gdy obie strony czerpią konkretne korzyści, wypracowane rozwiązania są uczciwe i uwzględniają postawione postulaty. Sprawność negocjacji to inaczej podsumowanie rozmów w kategorii efektów, które mogą być zadowalające, ale osiągnięte np. zbyt dużym kosztem albo zdecydowanie za późno. Ostatnie kryterium – konstruktywność – to nic innego jak wpływ negocjacji na kontakty stron. W końcu nie ma nic gorszego, jak spalone mosty czy zerwanie współpracy po nieudanych pertraktacjach.

| Jak być pewnym siebie i osiągać wyznaczone cele?

Jakie cechy osobowości ułatwiają prowadzenie negocjacji?

Dobry negocjator powinien mieć określone cechy charakteru, które pozwolą mu na merytoryczne dyskutowanie. Oczywiście na pierwszym miejscu możemy wymienić autoprezentacją, kulturę osobistą, dyplomację i otwartość na argumenty innych. Ważne są też asertywność, uczciwość, wiarygodność, pozytywne nastawienie do rozmówcy, poczucie własnej wartości, odwaga w mówieniu o swoich poglądach i celach czy pewność siebie.

Istotną cechą jest też umiejętność słuchania tego, co druga osoba ma do powiedzenia. Podczas  negocjacji musisz wiedzieć, jak prowadzić rozmowy ważne, trudne i decydujące oraz trafnie oceniać sytuacje, w jakich się znajdziesz. W tym niezwykle pomocne są zdolności komunikacyjne, które mogą przeważyć o sukcesie lub porażce, a także panowanie nad emocjami, radzenie sobie ze stresem, dobre pierwsze wrażenie i odpowiednia mowa ciała.

| Mówienie „nie” pomoże Twojej karierze

Oceń artykuł