Agent ubezpieczeniowy – zawód z misją

Kategoria
Student

Autor wpisu
Pracuj.pl
Kategoria: Student

O początkach kariery, predyspozycjach i wyzwaniach, codziennych obowiązkach oraz możliwościach rozwoju rozmawiamy z Mariuszem*, który od pięciu lat wykonuje zawód agenta ubezpieczeniowego.

Jak można zostać agentem?

Tak zwany „próg wejścia” do zawodu nie należy wcale do wysokich. Trzeba ukończyć szkolenie i zdać egzamin KNF – organizowane są przez towarzystwa ubezpieczeniowe. Musimy także posiadać aktualne zaświadczenie o niekaralności. Możne je uzyskać w jednym z punktów Krajowego Rejestru Karnego, po uiszczeniu opłaty w wysokości kilkudziesięciu złotych. Ostatnia (a może pierwsza?) rzecz to wykształcenie. Musi być minimum średnie, choć wiem że są na rynku firmy, które oczekują od kandydatów na przedstawicieli dyplomu wyższej uczelni.

Czy wymagane są jakieś konkretne umiejętności i predyspozycje?

Na pewno bardzo ważne jest nastawienie na kontakt i dialog z ludźmi – nie można się ich bać, trzeba być otwartym. Z drugiej strony, nasza skuteczność zależy też od asertywności i umiejętności konkretnego przedstawienia korzyści z zakupu danej umowy. Jeżeli w tym wszystkim uzyskamy równowagę, to na pewno mamy duże szanse na sukces. Oczywiście człowiek cały czas się uczy i doskonali. Dużo zależy też od odporności na niepowodzenia – te gorsze momenty spotkają nas zarówno na początku pracy, jak i po wielu latach. To jest trochę tak jak w sporcie – są zawody, w których wygrywamy, ale nieraz mamy serię gorszych wyników i musimy umieć się z tego podnieść.

W samochodzie czuję się jak… w domu

A kompetencje twarde, wiedza specjalistyczna, obsługa programów komputerowych?

Dobrze, żebyśmy umieli obsługiwać arkusze kalkulacyjne bądź programy do tzw. CRM (CRM – zarządzanie relacjami z klientami, ang. Customer Relationship Management). W pierwszych tygodniach może i będziemy pamiętać, że np. „na początku lutego trzeba zadzwonić do Pana Zbyszka, bo kończy się OC na samochód”, ale potem wszystko się nawarstwia i absolutnie podstawową kwestią jest, żebyśmy opracowali jakiś system filtrowania arkusza oraz mieli w nim porządek. Inaczej zginiemy marnie… (śmiech).

Jak zadbać o swój rozwój już w trakcie pracy?

Na pewno warto rozwijać wszelkie kwestie związane z kontaktem z ludźmi. Agenci mają to szczęście, że ich pracodawcy często organizują szkolenia np. z nawiązywania długofalowych relacji, planowania swojej aktywności w czasie czy radzenia sobie w trudnych sytuacjach, takich jak np. reklamacja od niezadowolonego klienta. Musimy pamiętać, że w ubezpieczeniach nauczymy się wielu takich rzeczy i nawet gdybyśmy w przyszłości zmienili zawód, to przydadzą się nam w każdej gałęzi branży sprzedażowej i/lub pracy z klientem.

Jak wyglądają początki w zawodzie?

W pierwszych dniach i tygodniach nie mamy jeszcze płynności w przedstawianiu oferty, czasem się „zacinamy” i tracimy wątek. Dlatego ważne jest, by ktoś nam towarzyszył w początkach i subtelnie wskazywał nasze niedociągnięcia, np. że za dużo „zagadujemy” klienta albo wręcz przeciwnie – dajemy mu sobie „wejść na głowę”. Dużo zależy też od tego, jakiego będziemy mieć menedżera. To on odpowiada za nasz wynik, a część firm dodatkowo zatrudnia trenerów, mentorów itd.  Ukierunkowują oni nasz rozwój. Powinniśmy więc na rozmowie rekrutacyjnej zwrócić uwagę, z kim mamy do czynienia i czy chcemy pracować pod kierownictwem tej osoby.

Jak – w miarę rozwoju – poszerzają się obowiązki?

Zmiany są raczej jakościowe niż ilościowe… (śmiech). Jest to związane z tym, że po paru latach agent – jeżeli przez ten czas mocno przykładał się do pracy – ma na tyle duży portfel klientów, że mniej czasu poświęca na pozyskiwanie nowych klientów. Natomiast znacznie więcej zajmuje się obsługą. Zupełnie inaczej jest, gdy zdecydujemy się zostać menedżerem, ale to tak naprawdę bardziej zmiana zawodu niż awans.

W powietrzu czuję, że żyję

Za co lubisz swoją pracę? Co jest w niej najciekawsze?

Najciekawsi są ludzie i ich historie. Zwłaszcza przy sprzedaży ubezpieczeń na życie – mam wrażenie, że nieco więcej się rozmawia. Przy kolejnych spotkaniach na odnowienie bądź rocznicę polisy dowiaduję się, co się zmieniło w życiu moich klientów, a oni pytają co u mnie. To jest bardzo miłe. Pracując w terenie, dość sporo podróżuję. Na pewno w tej pracy nie mogę się nudzić.

Jak wygląda system wynagradzania?

Każda organizacja ma swój, ale wszystkie oparte są o prowizje. Te z kolei to po prostu procent od składki, którą opłaca klient. Do tego mamy różne premie czy konkursy okolicznościowe, np. w wakacje. To sposób motywowania nas do pracy, bo jak wiadomo wakacje to raczej martwy sezon. Premie zazwyczaj mają formę „widełek”. Gdy przeskoczysz pewien etap, to nagle zarabiasz więcej za każdą z umów… Prosty i skuteczny sposób na motywację.

Jak wygląda przykładowy dzień z życia agenta ubezpieczeniowego?

Zaczynam go przeważnie od telefonów do tych klientów, którzy życzą sobie, żeby kontaktować się w godzinach mocno porannych – gdy są akurat w drodze do pracy. Od samego rana moje aktywności są więc dostosowane do klientów. Na pewno też liczę na komputerze kalkulacje na nowe oferty lub wznowienia zgodnie z tym, kiedy danym klientom kończą się polisy, a następnie do nich dzwonię z informacją o warunkach oferty. Potem udaję się na umówione spotkania i tu nie ma sztywnych reguł – staram się, żeby to było w miarę możliwości w ciągu dnia, ale nieraz zdarza się też wracać do domu np. o 23. Zwłaszcza gdy widzę okazję na dużą polisę, ale klient nie może spotkać się w innych godzinach.

O co najczęściej pytają klienci?

Najczęściej to chyba „dlaczego tak drogo?” (śmiech). Zwłaszcza przy obowiązkowych ubezpieczeniach OC. Staram się wytłumaczyć im na spokojnie, że w momencie rozmowy ze mną widzą głównie np. wzrost składki o 100 zł w stosunku do ubiegłego roku, ale za tym idą też zdecydowanie wyższe odszkodowania dla ofiar wypadków, bo w ostatnim dziesięcioleciu naprawdę mocno się to zmieniło. Nieraz klienci pytają o wyłączenie odpowiedzialności, a więc o to, kiedy ubezpieczyciel może odmówić wypłaty odszkodowania – gra to rolę w ubezpieczeniach dobrowolnych. Muszę te punkty umów znać „na blachę”, a najlepiej pokazać klientowi, żeby wiedział, czego może się spodziewać, a na co nie może liczyć w ramach danej umowy.

Co motywuje Cię do działania?

Na pewno dla wielu agentów jest to rywalizacja i chęć bycia liderem, wyprzedzenia pozostałych. Ponadto część organizacji ma konkursy roczne, gdzie nagrodą za ponadprzeciętny wynik jest tygodniowy wyjazd do egzotycznych krajów. Są to na tyle egzotyczne kraje lub na tyle luksusowe wyjazdy, że część samodzielnie pewnie by się nie zdecydowała, a skoro są one nagrodą za cały rok pracy i funduje firma, to można skorzystać.

Kalkulator: oblicz, ile zarobisz „na rękę” i porównaj zarobki w zależności od rodzaju umowy
Sprawdź

Co jest najtrudniejsze w Twojej pracy?

Na pewno jest taka grupa klientów, którym ciężko na spokojnie, merytorycznie wytłumaczyć zalety danego ubezpieczenia. Są oni negatywnie nastawieni na poziomie czysto emocjonalnym, czasem zresztą mają ku temu podstawy, bo np. zostali wprowadzeni w błąd przez poprzedniego agenta. Muszę wtedy postarać się sprzedać im ubezpieczenie – i to niekoniecznie ze względu na moją prowizję, bo przecież mogę ją zarobić łatwiej i przyjemniej u kogoś innego, ale na to, że te ubezpieczenia naprawdę są ludziom potrzebne i przydają się w najmniej oczekiwanych momentach. Dlatego też słusznie mówi się, że agent ubezpieczeniowy to zawód z misją.

*Na prośbę rozmówcy zmieniliśmy imię.

Oceń artykuł


Narzędzia