„Nie ma nic gorszego niż zniechęcenie” - o pracy handlowca, jego kompetencjach, wyzwaniach i możliwościach rozwoju rozmawiamy z Krzysztofem Gregorczukiem z firmy LUCKYYOU.
W branży sprzedaży działasz już od wielu lat. Jak zaczęła się Twoja przygoda handlowca?
Moja pierwsza praca w zawodzie była związana ze stanowiskiem handlowca w branży telekomunikacyjnej. Branża bardzo mi bliska ze względu na moje zainteresowanie nowinkami technologicznymi i samą telekomunikacją. Dzięki temu już od początku potrafiłem nawiązać z klientem dobrą relację, bazującą na rzeczowej wiedzy i znajomości tego, co oferowałem.
Jakie cechy powinien posiadać początkujący handlowiec?
Jeszcze kilkanaście lat temu, by zacząć pracę handlowca, wystarczyło „mieć gadane” i charyzmę. Z biegiem czasu zmienił się rynek, zmienił się klient, a tym samym zmieniły się wymagania względem samego handlowca. Obecnie oczekuje się od takiej osoby, by nie tylko sprzedała produkt, ale również potrafiła fachowo doradzić i rozumiała, co sprzedaje. W takim miejscu znalazłem się na początku mojej kariery w sprzedaży.
Pozostając wciąż w obszarze sprzedaży, zmieniłeś branżę telekomunikacyjną na marketing. Na czym dziś polega Twoja codzienna praca?
To prawda, dziś pracuję w agencji marketingowej, rozwijając się w obszarze moich zainteresowań i wykazując się dodatkowo sporą dozą wyobraźni. Co zmieniło się od czasu mojej pierwszej pracy w zawodzie? Typ klienta. Teraz współpracuję z klientem B2B, niejednokrotnie z dużymi i znanymi markami międzynarodowymi. Osoby, z którymi rozmawiam, oczekują kontaktu z kimś, kto nie tylko dobrze „gada”, ale również wie, co oferuje, zna się na tym i orientuje się w aktualnych trendach.
Moja codzienna praca to teraz stały monitoring wydarzeń na rynku, trendów, śledzenie eventów czy kongresów branżowych naszych klientów. Większość czasu pracuję w biurze, kontaktuję się z klientami lub opracowuję oferty wspólnie z zespołem. Pomiędzy tymi działaniami jest praca w terenie, spotkania na targach i konferencjach oraz spotkania z klientami.
Czy to prawda, że handlowiec nieustannie pracuje pod presją wyników? Jeśli tak, to jak sobie z tym radzisz?
Odpowiedź na to pytanie w dużym stopniu zależy od podejścia firmy do pracowników. Mogę jednak odnieść się do tego, jak targety stały się moimi nowymi celami - stawianymi sobie indywidualnie. Teraz presję wyników zastąpiły własne ambicje i chęć rozwoju w obszarze marketingu. Z czasem handlowiec uczy się pracy z targetami, przestaje patrzeć na nie z obawą. Na początku oczywiście zawsze może wydawać się to trudne – musimy odnaleźć się albo w nowej dla nas pracy handlowca, albo w zupełnie nieznanym miejscu pracy. Budujemy swoją wiedzę branżową, coraz lepiej radzimy sobie ze specjalistycznymi pojęciami, potrafimy zdobyć zaufanie klienta. Wraz z tym zwiększa się również nasza baza kontaktów i liczba sfinalizowanych ofert. Wcześniej ustalone liczby nie są już tak odległe, a wraz z ich realizacją rośnie chęć na kolejny sukces. W tym momencie target staje się naszym celem indywidualnym, którego realizacja zaspokaja wewnętrzną ambicję.
Krzysztof Gregorczuk - od niedawna spełniający się też jako negocjator z najtrudniejszym klientem, jakim jest córka
Czy spotkałeś się z wypaleniem zawodowym jako handlowiec? Co możesz doradzić kolegom po fachu, którzy zmagają się ze spadkiem satysfakcji i motywacji?
Wypalenie zawodowe może dotknąć każdego, niezależnie, w jakim zawodzie pracuje. Moim zdaniem zjawisko to pojawia się w momencie, gdy tracimy poczucie samorozwoju. Sam znalazłem się raz w takim miejscu, gdy ambicję zastąpiło poczucie zwątpienia, pozbawienia możliwości rozwoju czy wsparcia. Ważne jest, by w takim momencie postawić sobie cztery ważne pytania: Co powoduje ten stan? Jak powinno być? Czy jest to wyłącznie zależne ode mnie? Jak mogę sobie z tym poradzić? Odpowiedzi na te pytania pomagają wypracować rozwiązanie problemu, a nam samym odnaleźć znowu cel, którego osiągnięcie sprowadzi nas na właściwy tor.
Zdarza się, że mimo usilnych starań handlowiec mierzy się z problemami sprzedażowymi i nie udaje mu się dotrzeć do większej liczby klientów. Jakie sposoby lub nawyki polecasz wprowadzić w przypadku słabnących wyników sprzedaży?
Rynek jest mocno zależny od tego, co oferujemy naszym klientom. Często możemy się spotkać z określeniem sezonowości. Sam spotykam się z tym w ciągu roku pracy - po 2 latach mogę zauważyć spadki aktywności klientów w określonych miesiącach.
Nie ma się co poddawać, gdy wyniki spadają. Warto najpierw zbadać przyczynę, by odpowiednio zareagować. Kiedy jest to niezależne od nas, należy wykorzystać ten czas na zmiany lub wdrożenie tego, co zazwyczaj odkładaliśmy na później. Mogą to być zmiany w ofercie, o które pytali klienci, poprawa procesów wewnętrznych albo wykorzystywanych narzędzi czy może samych materiałów sprzedażowych, na których pracujemy.
Co jednak, gdy słabnące wyniki są zależne od nas?
Nie poddawać się! Nie ma nic gorszego niż zniechęcenie. Jest ono tak samo wyczuwalne w rozmowie, nawet tej przez telefon, jak zły humor, który negatywnie wpływa na efektywność kontaktów z klientami. Odnosząc sukces, każdy czuje przypływ pozytywnej energii, dzięki której wszystko przychodzi łatwiej. Podobnie jest w chwili zawahania, zwątpienia. Szukajcie odskoczni i innych sposobów na odkrycie pozytywnego odczucia, które pomoże Wam działać dalej. Odszukajcie też swą listę kontaktów, sprawdźcie szanse na przedstawienie oferty i powróćcie do tych osób. Może to właśnie tam czekają nowi klienci.
W skutecznej sprzedaży i poprawianiu wyników dużą rolę odgrywa zapewne budowanie relacji z klientem. Jak o nie zadbać?
Sposobów na budowanie relacji z klientem jest wiele, wszystkie jednak sprowadzają się do fachowej obsługi. W trakcie współpracy może wiele rzeczy się „wysypać” - czasem z naszej winy, czasem z winy dostawcy. Może to być również prośba klienta o pomoc i realizację zlecenia „na wczoraj”. W takim momencie należy znaleźć czas dla naszego kontrahenta. Nigdy nie odsuwajmy niczego w czasie, bo w przypadku pożaru trzeba go gasić, a nie próbować dalej układać meble - jak gdyby nic się nie stało. Relacja budowana z klientem nie tylko będzie owocować długą współpracą, ale przede wszystkim będzie oparta na zaufaniu. Dzięki temu klient chętnie poleci nas swoim znajomym z innych firm. Jest to najlepszy i najstarszy program partnerski.
Jak na przestrzeni lat zmieniło się Twoim zdaniem podejście do sprzedaży?
Jak wspominałem już wcześniej, ważna stała się specjalizacja branżowa, która niekiedy jest ważniejsza niż samo doświadczenie w handlu. Są zawody, w których rolę sprzedaży przejęli inżynierowie i specjaliści w konkretnej dziedzinie. Praca handlowca zmieniła się również ze względu na nowe technologie. Wszystko to jednak ułatwiało nam pracę - aż do momentu zmiany przepisów co do przetwarzania danych osobowych. Wiele narzędzi wspierających przestało funkcjonować lub zostało wycofanych z rynku europejskiego. Utrudniło to poszukiwanie bezpośredniego kontaktu do klienta, na powrót czyniąc „bycie tam, gdzie klient” aktualnym stwierdzeniem.
Czy możesz podzielić się z nami jakimś wybranym, zakończonym sukcesem doświadczeniem sprzedażowym?
Mogę wspomnieć o kilku ostatnich sukcesach, choć z uwagi na trwające prace nad ich realizacją, nie będę zdradzał szczegółów oraz podawał nazw. Ostatni kwartał roku w naszej branży to często szalony okres, gdy klienci podsumowują rok, zamykają budżety, a inni właśnie je opracowują i szukają nowych dostawców. Nawiązaliśmy współpracę m.in. z jednym z wiodących producentów w branży motoryzacyjnej. Nasze działania już od momentu rozpoczęcia rozmów były wyścigiem z czasem. Właśnie tutaj ogromnym plusem stała się nasza elastyczność, umiejętności zespołu i współpraca z zaufanymi dostawcami. Teraz klient, wiedząc, że może na nas liczyć, wrócił z kolejnymi zadaniami, które realizujemy. Podobnie stało się przy współpracy z drugim klientem, tym razem z branży spożywczej. Tutaj nie tylko pomysłowość naszego teamu kreatywnego, ale również doświadczenie osoby nadzorującej projekt zaowocowały decyzją o poszerzeniu zakresu realizacji i kontynuacją działań na rok 2020. Możecie zastanawiać się, dlaczego odniosłem się do pracy zespołu, mówiąc o sukcesach w sprzedaży. Nigdy nie zapominajcie, że powodem waszego sukcesu jest zaangażowanie wszystkich koleżanek i kolegów z pracy. Bo to nie tylko umiejętności handlowca realizują cele sprzedaży, ale również portfolio, którym możemy się pochwalić przy okazji rozmowy z klientem. To współpraca wszystkich osób w zespole czyni działania marki atrakcyjne i warte uwagi potencjalnych kontrahentów.