Porady Kariera i rozwój 7 sekretnych porad, jak skutecznie sprzedawać produkty
05.11.2018 | 4 min czytania

7 sekretnych porad, jak skutecznie sprzedawać produkty

05.11.2018 | 4 min czytania
Autor wpisu Pracuj.pl

Z artykułu dowiesz się:

  1. Jakie cechy powinien mieć handlowiec
  2. Jak dbać o swój rozwój
  3. Od czego zależy sukces w sprzedaży
  4. Co budzi nieufność i zniechęcenie klientów

Poziom sprzedaży zależy nie tylko od jakości usługi lub produktu. Predyspozycje, przygotowanie i zaangażowanie sprzedawcy także wpływają na wyniki. Pracuj nad sobą, zdobywaj wiedzę i… zarabiaj coraz więcej. Szukając zatrudnienia, zastanów się, na czym najbardziej Ci zależy – na wynagrodzeniu i benefitach, podróżach służbowych, możliwości podjęcia pracy w renomowanej firmie, a może ścieżce menedżerskiej? Określając swoje cele, zyskasz motywację do rozwoju i skuteczniejszego działania.

Stawiasz pierwsze kroki w zawodzie handlowca? Masz kilkuletnie doświadczenie, ale nie jesteś zadowolony ze swojej pozycji zawodowej? Chciałbyś osiągać spektakularne wyniki? Rozwój osobisty i zawodowy jest pracą, która nigdy się nie kończy, dlatego niezależnie od miejsca, w którym się znajdujesz:

  • Buduj zdrowe poczucie własnej wartości

W książce „Nieograniczony sukces w sprzedaży” Brian Tracy i Michael Tracy piszą:

Najistotniejszym czynnikiem decydującym o sukcesie w sprzedaży – bez względu na rynek, branżę, produkt lub usługę – jest poczucie pewności siebie. Niezachwiana wiara w siebie i swoje możliwości odniesienia sukcesu sprawia, że nic nie jest w stanie nas powstrzymać (…)

Nie chodzi o to, by bezrefleksyjnie wierzyć we własną nieomylność i wspaniałość. Jednym z fundamentów sukcesu jest szacunek do samego siebie. Dzięki temu życzliwiej patrzymy na świat i – co za tym idzie – sami wzbudzamy sympatię.   

8 porad, jak ocenić swoje osiągnięcia

  • Bądź wiarygodny

Sprzedawca, który zachwala usługę, a na jego twarzy widać zniechęcenie i wymuszony uśmiech, nie jest przekonujący. Mając do czynienia z taką osobą, klient może stracić zainteresowanie zakupami i zaufanie do marki. Ważna jest autentyczność. Skuteczność sprzedaży zależy od naszego nastawienia i tego, czy sami utożsamiamy się z firmą i jej ofertą, czy wierzymy w jakość i użyteczność produktów.

Jeśli uważasz, że to, co sprzedajesz, jest niewiele warte, to można wyczuć fałsz w Twoich słowach.
- Michał, handlowiec pracujący w branży motoryzacyjnej
  • Przygotuj się do rozmowy

Trudno być przekonującym, gdy powtarza się ogólnikowe slogany, utarte zwroty i powszechnie znane hasła. Sprzedawca powinien być specjalistą w swojej dziedzinie, który potrafi udzielać informacji i odpowiadać na szczegółowe pytania klientów.

Jeśli na przykład sprzedajesz części samochodowe, to powinieneś się na nich znać. W przeciwnym razie pytania mogą obnażyć Twój brak kompetencji i wprawić Cię w niemałe zakłopotanie.
- Michał, sprzedawca

Sprzedawca zwraca uwagę również na to, że warto wskazać klientowi, co konkretnie zyska, jeśli skorzysta z oferty. Należy przy tym bazować na potrzebach rozmówcy.

  • Nawiąż relację z klientem

W książce  „Nieograniczony sukces w sprzedaży” czytamy:

Dziś jednak, ze względu na niezwykłą złożoność współczesnego rynku i poziom konkurencyjności, trzeba przeprowadzić średnio cztery-pięć spotkań, zanim uda się dobić targu, a podczas każdego z tych spotkań istnieje ryzyko, że pojawi się jakaś nowa informacja, która wstrzyma cały proces sprzedaży.

Skuteczny sprzedawca wie, że klient, któremu poświęca się uwagę, może i chce kupować dużo i często. Warto inwestować czas w budowanie relacji i zdobywanie zaufania. Podczas rozmowy należy uważnie i z zainteresowaniem słuchać, a także pokazywać konsumentowi, że jego potrzeby są ważne. 

Najważniejsze to wejść w dialog z klientem, a później pozwolić mu mówić. Zauważyłem, że jeśli mówię za dużo, rozmówca zaczyna się nudzić, a to niedobrze.
- Michał, handlowiec
  • Zgłębiaj wiedzę psychologiczną

Aby budować trwałe relacje, trzeba posiadać wiedzę z zakresu psychologii sprzedaży. Znajomość mechanizmów rządzących ludzką psychiką pozwala zrozumieć potrzeby i motywację klientów. Ważne, by sprzedawca znał np. regułę wzajemności. Na czym ona polega? Kiedy ktoś jest dla nas miły, wyświadcza nam przysługę lub daje prezent, mamy potrzebę, by odwzajemnić się tym samym. Przykładowo, jeśli sprzedawca zaprasza klienta na spotkanie i zapewnia zniżkę przy transakcji o określonej wartości, klient może chcieć się odwdzięczyć, kupując towar.  

  • Określ swoje predyspozycje

Michał, który już na początku studiów wybrał zawód handlowca i pozostał wierny swojej decyzji, twierdzi, że wyniki w sprzedaży to w dużej mierze zasługa wrodzonych umiejętności:

Myślę, że dużo zależy od tzw. „iskry bożej”.

Czasami mówi się, że ktoś jest urodzonym sprzedawcą. Niektórzy ludzie mają po prostu łatwość w sprzedawaniu. Wynika to na przykład z cech charakteru, uroku osobistego, charyzmy.

  • Rozwijaj kluczowe cechy

Jak można przeczytać w książce „Nieograniczony sukces w sprzedaży”, doskonały sprzedawca powinien być: „ambitny, odważny, oddany swojej pracy, profesjonalny, odpowiedzialny, doskonale przygotowany do każdego spotkania, chętny do nieustannego zdobywania wiedzy.”

Rozwijanie tych cech wymaga nieustannej pracy nad sobą. Wysiłek jest jednak opłacalny. Skuteczny handlowiec może liczyć nie tylko na atrakcyjne perspektywy finansowe, ale również na ciekawe wyzwania, które sprzyjają osiągnięciu spełnienia zawodowego.

Jakie cechy powinien posiadać idealny handlowiec?

Kalkulator: oblicz, ile zarobisz „na rękę” i porównaj zarobki w zależności od rodzaju umowy
Sprawdź

Źródło:

  1. Brian Tracy i Michael Tracy, Nieograniczony sukces w sprzedaży, 2014.
Oceń artykuł